Como Aumentar ainda mais a Confiança do Paciente na Palavra do Médico?

Olá Doutor, tudo bem?

Será que você vende bem a indicação para o seu paciente?

Calma! Eu sei que a palavra “venda” é vista com maus olhos na medicina. Mas, apesar disso, o médico também é um vendedor.

Toda vez que um paciente chega até o seu consultório e você precisa indicar um remédio, tratamento, cirurgia ou um outro colega, isso é uma venda.

Aliás, tem até nome: Venda Consultiva.

E, isso faz parte do seu marketing pessoal.

É muito comum notar que médicos brilhantes (tecnicamente) têm dificuldades de demonstrar todo o seu brilhantismo para os pacientes, e assim, muitas vezes o paciente tem uma percepção de qualidade do serviço abaixo do esperado.

Veja … sabe aquele paciente que você receitou determinado remédio e ele comprou o similar?

Aquele outro que você indicou determinada cirurgia e ele preferiu um tratamento alternativo?

Ou o outro que você fez um orçamento de cirurgia e ele foi buscar uma segunda ou terceira opinião e orçamento?

Pois bem, isso aconteceu porque a venda não foi efetiva.

Isso acontece principalmente com médicos recém-formados. Além da baixa experiência, na sua maioria, eles também têm aparência jovial, o que dificulta a aceitação do paciente.

O paciente está mais exigente!

Atualmente, a maioria dos pacientes da saúde privada e suplementar estão munidos de informação e de opções, portanto, se comunicar de maneira assertiva é fundamental.

A comunicação entre médico e paciente sempre foi e sempre será um dos fatores mais importantes para o sucesso na medicina.

Uma comunicação assertiva, além de esclarecer as dúvidas pontuais do paciente, ela também aumenta a credibilidade do médico, e reforça a confiança na sua palavra.

O resultado disso tudo é que o paciente fica mais susceptível à indicação do especialista.

Existe um manual passo-a-passo sobre atendimento médico? Pode até existir, mas não vai funcionar.

Cada paciente busca por uma solução única, e por questões geográficas e sociais, é óbvio que cada médico tem o seu próprio vocabulário e modo de se comunicar com os seus pacientes.

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O que pode auxiliar o médico a se comunicar com mais assertividade é utilizar algumas estratégias de comunicação.

São estratégias que visam dar mais credibilidade à sua palavra.

O paciente precisa acreditar em você. Ele precisa confiar que você é o médico mais adequado para solucionar os problemas dele, sejam problemas de saúde ou estéticos.

Ao invés de simplesmente indicar algo ao paciente de forma direta, ex: “Vitor Jaci, você precisa fazer a cirurgia x porque o seu diagnóstico é y” ou “Vitor Jaci, eu acho que você precisa do remédio y porque …” utilize uma linguagem mais persuasiva.

Toda vez que você fizer a anamnese e precisar indicar algo aos pacientes, procure começar as suas frases invocando alguma das sugestões abaixo.

7 Maneiras de Vender as suas Indicações com Assertividade aos Pacientes

Experiência profissional 

A experiência profissional clínica ou cirúrgica não são compradas, e o paciente certamente se sentirá seguro quando você invocar a sua experiência.

Ex: “Nos meus mais de 17 anos como especialista” ou “Nas mais de 350 cirurgias que eu fiz em casos semelhantes como o seu”

Experiência curricular

A experiência curricular abaliza o quanto o especialista está preparado e o paciente sabe que isso é importante.

Ex: “Participei de muitos casos semelhantes ao seu na minha Residência/Pós-graduação” ou “Estudamos casos semelhantes ao seu no último congresso que fui em Nova York”

Coletivo Médico

O paciente está mais propenso a acreditar no coletivo médico do que na opinião de um único médico.

Ex: “O que nós (médicos) temos notado com certa frequência em casos como o seu é que” ou “Nós (médicos) acreditamos que”

Referência Médica

O paciente se sente mais seguro quando ele percebe que está na presença de uma referência na área médica.

Ex: “Eu como referência na área, posso afirmar que em casos semelhantes ao seu” ou “Os outros especialistas que me indicam como referência, fazem isso porque”

Literatura Médica

O paciente tem uma percepção de confiança maior que médicos que demostram conhecer o assunto abordado.

Ex: “Segundo Vitor Jaci (autor), o seu caso é” ou “Segundo o livro x, em casos semelhantes ao seu, o ideal é”

Porcentagem

A porcentagem é um indicativo de segurança que o paciente confia.

Ex: “Mais de 85% dos nossos pacientes em casos como o seu” ou “79% das cirurgias y realizadas são”

Pertencimento

O pertencimento ao grupo faz com que o paciente não se sinta uma cobaia e que outros pacientes já passaram pelo mesmo.

Ex: “Nossos mais de 450 pacientes têm notado que em casos semelhantes ao seu” ou “As nossas centenas de pacientes submetidas ao mesmo tratamento tem”

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Gostou das dicas? É claro que elas são apenas uma pequena parte do todo, e que a credibilidade como médico se contrói com trabalho, conhecimento e bom relacionamento.

Agora que preciso saber de você! Por favor, deixe a sua opinião abaixo: 

Quais são as suas estratégias (exclusivas) de comunicação para aumentar a sua credibilidade perante aos seus pacientes?

Aguardo a sua resposta!

Sucesso na carreira 🙂

Vitor Jaci – Especialista em Marketing Médico