Olá Doutor, tudo bem?

Quanto o paciente está disposto a pagar por seus serviços médicos?

Hoje irei lhe contar sobre um experimento social realizado para verificar o quanto os consumidores valorizam e pagam por serviços.

Eu acredito que o resultado desse experimento faça sentido para você.

Experimento:

Cientistas sociais selecionaram pessoas de diferentes idades, gêneros, classe social e hábitos de consumo para descobrir:

Quanto os clientes estão dispostos a pagar pelo serviço?

O que é um preço considerado caro?

O que é um preço considerado justo?

Para realizar o experimento, eles solicitaram aos participantes para chamar chaveiros para abrir uma porta que estava trancada e com a fechadura emperrada.

No final, o participante deveria precificar o serviço de cada um dos chaveiros.

Na verdade, os dois chaveiros chamados pelos participantes eram atores e cada um precisava atuar de uma maneira:

Chaveiro A: Se vender como profissional experiente, ágil e abrir a porta em dois minutos. Ele chegou até a residência, verificou com um toque o que acontecia, tirou uma chave do bolso e realizou o serviço.

Chaveiro B: Se vender como um profissional detalhista e cuidadoso e abrir a porta depois de vinte minutos. Ele chegou até a residência, perguntou o que havia acontecido, foi até o carro, pegou três ferramentas, analisou o caso com as ferramentas, explicou ao cliente o que poderia ser e o que ele deveria fazer, voltou ao carro, trouxe uma chave e realizou o serviço.

Essa foi a experiência: Dois chaveiros, e praticamente, o mesmo serviço prestado.

No final, o cliente deveria informar o quanto ele estaria disposto a pagar por cada um dos dois serviços?!

Na média, os participantes do experimento estavam disposto a pagar:

Chaveiro A: R$ 60,00

Chaveiro B: R$ 150,00

O resultado foi surpreendente, por mais que o trabalho dos dois chaveiros tenha sido o mesmo: abrir a porta.

Interessante! Os dois chaveiros obtiveram praticamente os mesmos resultados, mesmo assim, não geraram o mesmo valor.

Os clientes estavam dispostos a pagar quase três vezes mais para o chaveiro B, aquele que “demorou” dez vezes mais para realizar o serviço, mas que por outro lado, pareceu ser detalhista e gerou valor percebido no serviço durante todo o processo.

Ao  justificar as suas respostas, os participantes diziam:

“O chaveiro A fez o trabalho tão rápido, foi muito fácil, qualquer um poderia fazer. Já o chaveiro B, informou quais seriam as hipóteses, que caso fosse algo mais grave era melhor resolver agora do que ter dores de cabeça no futuro e ele trabalhou duro para descobrir qual era o problema e consertá-lo.”

O que isso quer dizer para você que é médico?

Com os anos de estudo, e principalmente, com os anos de experiência na profissão, muitas vezes o médico sabe de imediato qual medicamento ele deve receitar, qual tratamento ele deve indicar ou como fazer determinado procedimento, seja cirúrgico ou não.

Afinal, a prática leva à perfeição?! Talvez não a perfeição, mas corta caminhos, certo?

Geralmente, o médico sabe “qual parafuso deve ser apertado” e isso é o que valoriza a profissão. Enquanto os não médicos possivelmente demorariam horas ou anos, um médico pode em pouco tempo resolver um problema, algumas vezes vital.

Porém, a questão aqui não é qual parafuso deve ser apertado (serviço prestado) e sim, como apertá-lo para que o paciente pague um preço que ele julga ser justo pelo serviço.

Por mais que muitas vezes seja “fácil” e rápido realizar o serviço, o procedimento, o tratamento etc … o paciente valoriza mais aqueles médicos que geram valor.

O que é gerar valor ao paciente?

Além de atender o paciente de forma humanizada, o médico pode gerar valor aos seus serviços ao mostrar o quanto está empenhado em resolver aquele problema.

E, se é um problema, ele precisa entender a causa, pois assim ele compreenderá o quanto é valioso o trabalho do médico.

Ouvir com atenção, explicar o processo, as possibilidades, as variáveis e o modo operandis do serviço, além de ser justo com o paciente, é uma forma de ele notar o esforço despendido.

É muito comum ouvir de pacientes as seguintes frases:

“O médico é ruim, ele nem tocou em mim.”

“Nunca mais eu piso nesse consultório, médico nem me escutou.”

Na verdade, essa é a maneira do paciente dizer: eu não valorizo o seu trabalho.

O Tema de precificação de serviços médicos é muito complexo, afinal, são muitas as variáveis que o paciente pode se apegar na hora de avaliar. O ideal, é proporcionar uma experiência completa para ele, sem falhas nas etapas que compõe a jornada do paciente.

Já sabemos que além das técnicas de marketing, humanizar o atendimento é vital para o médico moderno satisfazer os seus pacientes.

Em um mundo ideal, os clientes (pacientes) compram soluções rápidas, mas, no nosso mundo real, eles compram experiências.

Afinal …

O paciente não elogia o que você faz, e sim, como você faz!

Técnica “Visitante” para Satisfazer o Paciente no Primeiro Atendimento

Doutor, sucesso na sua carreira 🙂
Vitor Jaci